Η φαντασία είναι ο σημαντικότερος παράγοντας που υπεισέρχεται στην τέχνη της πώλησης. Ο αριστοτέχνης πωλητής είναι πάντα εκείνος που κάνει συστηματική χρήση της φαντασίας. Ο καλός έμπορος βασίζεται στη φαντασία του για ιδέες που κάνουν τη δουλειά του να αριστεύει.
Η φαντασία μπορεί να χρησιμοποιηθεί αποτελεσματικά στην πώληση και του παραμικρότερου προϊόντος, όπως γραβάτες, πουκάμισα, εσώρουχα, κ.λπ. Ας δούμε πώς μπορεί να γίνει αυτό.
Πήγα σε ένα από τα γνωστότερα καταστήματα ανδρικών ειδών της Φιλαδέλφειας για να ψωνίσω πουκάμισα και γραβάτες.
Όταν πήγα στον πάγκο με τις γραβάτες, ήρθε ένας νεαρός και με ρώτησε:
«Ψάχνετε κάτι;»
Εάν ήμουν εγώ πίσω από τον πάγκο, δεν θα είχα κάνει αυτή την ερώτηση. Αφού πήγα στον πάγκο για τις γραβάτες, θα έπρεπε να καταλάβει ότι ήθελα γραβάτες.
Πήρα δυο-τρεις γραβάτες από τον πάγκο, τους έριξα μια ματιά και μετά τις άφησα όλες εκτός από μια γαλάζια που μου άρεσε κάπως. Τελικά, την άφησα και αυτήν και άρχισα να εξετάζω τα άλλα εμπορεύματα.
Ο νεαρός πίσω από τον πάγκο είχε μια φαεινή ιδέα. Παίρνοντας μια φανταχτερή και κακόγουστη κίτρινη γραβάτα την τύλιξε γύρω από τα δάχτυλά του για να δείξει πώς θα έδειχνε δεμένη και ρώτησε:
«Δεν είναι θαυμάσια;»
Σιχαίνομαι τις κίτρινες γραβάτες και ο πωλητής δεν είχε και ιδιαίτερη επιτυχία προτείνοντας ότι μια φανταχτερή, κίτρινη γραβάτα είναι όμορφη. Εάν ήμουν στη θέση του, θα είχα πάρει τη γαλάζια, που είχα δείξει εμφανώς ότι μου άρεσε, και θα την τύλιγα στα δάχτυλά μου για να δείξω πώς θα έδειχνε δεμένη. Θα μάθαινα τι άρεσε στον πελάτη μου παρατηρώντας τις γραβάτες που διάλεγε και εξέταζε. Επιπλέον, θα ήξερα ποια γραβάτα του άρεσε περισσότερο από τον τρόπο που τη βαστούσε στα χέρια του. Κανείς δεν κάθεται σε έναν πάγκο χαϊδεύοντας ένα προϊόν που δεν του αρέσει. Εάν υπάρξει ευκαιρία, ο έξυπνος πωλητής μπορεί να παρατηρήσει σε κάθε πελάτη σημάδι για το συγκεκριμένο εμπόρευμα που θα πρέπει να επιμείνει να του πλασάρει, προκειμένου να κάνει πώληση.
Έφυγα από το κατάστημα χωρίς να αγοράσω ούτε πουκάμισα, ούτε γραβάτες και νιώθοντας κάποια απέχθεια, επειδή είχαν τόσο παρεξηγήσει το γούστο μου περί χρώματος και στυλ.
Λίγο πιο κάτω μπήκα σε ένα μικρό μαγαζάκι που είχε πουκάμισα και γραβάτες στη βιτρίνα.
Πόσο διαφορετικά με αντιμετώπισαν!
Ο άνθρωπος πίσω από τον πάγκο δεν έκανε περιττές ή στερεότυπες ερωτήσεις. Έριξε μια ματιά μόλις μπήκα, με «έκοψε» με ακρίβεια και με χαιρέτησε με ένα πολύ εγκάρδιο: «Καλημέρα σας, κύριε!»
Ύστερα, ρώτησε: «Τι να σας δείξω πρώτα, πουκάμισα ή γραβάτες;». Είπα πως θα κοιτούσα πρώτα τα πουκάμισα. Ο μαγαζάτορας έριξε μια ματιά στο πουκάμισο που φορούσα, ρώτησε το μέγεθός μου και άρχισε να απλώνει πουκάμισα ίδιου τύπου και χρώματος που έψαχνα χωρίς να πει λέξη. Άπλωσε έξι διαφορετικά πουκάμισα και πρόσεξε να δει ποιο θα διάλεγα πρώτο. Εγώ τα κοίταξα όλα με τη σειρά τους και τα απίθωσα στον πάγκο, αλλά ο πωλητής είχε παρατηρήσει ότι εξέτασα ένα από αυτά με λίγο μεγαλύτερο ενδιαφέρον από τα άλλα και ότι το κράτησα στα χέρια μου λίγο περισσότερο. Μόλις είχα απιθώσει το πουκάμισο, ο πωλητής το πήρε και άρχισε να εξηγεί πώς ήταν φτιαγμένο. Έπειτα, πήγε στον πάγκο με τις γραβάτες και γύρισε με τρεις πολύ όμορφες μπλε γραβάτες του τύπου που έψαχνα, τις έδεσε όλες και τις τοποθέτησε μπροστά από το πουκάμισο προσελκύοντας την προσοχή στην τέλεια αρμονία μεταξύ των χρωμάτων των γραβατών και του πουκάμισου.
Δεν έμεινα ούτε πέντε λεπτά στο μαγαζί και είχα αγοράσει τρία πουκάμισα και τρεις γραβάτες. Και μετά συνέχισα τον δρόμο μου με το πακέτο παραμάσχαλα, ξέροντας ότι υπάρχει ένα κατάστημα όπου θα ξαναπήγαινα, εάν χρειαζόμουν άλλα πουκάμισα και γραβάτες.
(Απόσπασμα από το βιβλίο Ο Νόμος της Επιτυχίας)