Μια μέρα, μια ηλικιωμένη κυρία ήρθε στο γραφείο μου και άφησε την κάρτα της λέγοντας ότι έπρεπε να με δει ιδιαιτέρως. Οι γραμματείς μου δεν κατάφεραν να την κάνουν να αποκαλύψει τον σκοπό της επίσκεψής της, συνεπώς συμπέρανα ότι θα ήταν καμιά φουκαριάρα ψυχή που ήθελε να μου πουλήσει κανένα βιβλίο και σκεπτόμενος τη μάνα μου, αποφάσισα να πάω στην αίθουσα υποδοχής και να αγοράσω το βιβλίο, ή ό,τι άλλο πούλαγε.
Διάβασε προσεκτικά την κάθε λεπτομέρεια και στοχάσου την, επειδή και εσύ μπορείς να διδαχθείς ένα μάθημα στις πωλήσεις από το περιστατικό.
Ενώ βάδιζα στον διάδρομο από το γραφείο μου, η ηλικιωμένη κυρία, που έστεκε λίγο έξω από τη σκάλα που οδηγούσε στην κύρια αίθουσα υποδοχής, άρχισε να χαμογελάει.
Έχω δει πολλούς ανθρώπους να χαμογελούν, αλλά ουδέποτε είχα δει έναν που να χαμογελά τόσο γλυκά, όπως αυτή η κυρία. Ήταν ένα από εκείνα τα μεταδοτικά χαμόγελα και επειδή έπιασα το πνεύμα του, άρχισα και εγώ να χαμογελάω.
Όταν έφτασα στη σκάλα, η γυναίκα έτεινε το χέρι της για χειραψία. Έχω κανόνα να μην γίνομαι πολύ φιλικός με την πρώτη γνωριμία, όταν ένα άτομο έρχεται στο γραφείο μου, επειδή μετά είναι πολύ δύσκολο να πω «όχι», εάν ο επισκέπτης ζητήσει να κάνω κάτι που δεν θέλω.
Ωστόσο, αυτή η γλυκιά κυριούλα έμοιαζε τόσο αθώα και ανώδυνη, που έτεινα το χέρι και εκείνη άρχισε να το σφίγγει. Τότε ανακάλυψα πως, όχι μόνο είχε ελκυστικό χαμόγελο, αλλά και μαγνητική χειραψία. Έπιασε σφιχτά το χέρι μου, αλλά όχι πολύ σφιχτά, και ο τρόπος που το έκανε τηλεγράφησε τη σκέψη στον νου μου ότι ήταν εκείνη που μου έκανε την τιμή. Με έκανε να νιώσω ότι ήταν πραγματικά και ειλικρινά χαρούμενη που μου έσφιγγε το χέρι, και πιστεύω πως ήταν. Πιστεύω πως αυτή η χειραψία ήταν κυριολεκτικά εγκάρδια.
Έχω κάνει χειραψία με πολλές χιλιάδες ανθρώπους στη διάρκεια της καριέρας μου, αλλά δεν θυμάμαι να έχω κάνει με κάποιον που να κατανοούσε τόσο καλά αυτή την τέχνη όσο η κυριούλα. Τη στιγμή που μου άγγιξε το χέρι, ένιωθα τον εαυτό μου να «γλιστρά» και ήξερα πως ό,τι και αν ήταν αυτό για το οποίο είχε έρθει, θα το κατάφερνε και ότι θα τη βοηθούσα όσο μπορούσα.
Με άλλα λόγια, αυτό το διαπεραστικό χαμόγελο και αυτή η θερμή χειραψία με είχαν αφοπλίσει και με είχαν καταστήσει «πρόθυμο θύμα». Με ένα μόνο «πλήγμα», η κυριούλα με είχε απαλλάξει από το ψεύτικο καβούκι μέσα στο οποίο τρυπώνω όταν έρχονται πωλητές προσπαθώντας να μου πουλήσουν ή να προσπαθήσουν να μου πουλήσουν κάτι που δεν θέλω. Επανερχόμενοι σε μια έκφραση που συναντάται αρκετά συχνά σε προηγούμενα μαθήματα της μεθόδου, αυτή η ευγενική επισκέπτρια είχε «ουδετεροποιήσει» τον νου μου και με είχε κάνει να την ακούσω.
Α, μα εδώ είναι το σημείο που σκοντάφτουν οι περισσότεροι πωλητές και τρώνε τα μούτρα τους, τρόπος του λέγειν, γιατί είναι τόσο μάταιο να προσπαθήσεις να πουλήσεις κάτι σε κάποιον πριν τον κάνεις πρώτα να θέλει να σε ακούσει, όσο και να προστάζεις τη Γη να σταματήσει να γυρνά.
Πρόσεξε καλά πώς η κυριούλα χρησιμοποίησε χαμόγελο και χειραψία, σαν τα εργαλεία με τα οποία άνοιξε το παράθυρο που οδηγούσε στην καρδιά μου. Όμως, δεν ανέφερα ακόμη το σημαντικότερο μέρος της συναλλαγής.
Αργά και αποφασιστικά, σαν να είχε όλο τον χρόνο διαθέσιμο (που είχε, απ’ όσο καταλάβαινα εκείνη τη στιγμή), η κυριούλα άρχισε να αποκρυσταλλώνει το πρώτο βήμα της νίκης της σε πραγματικότητα λέγοντας:
«Ήρθα να σας πω απλώς (και εδώ μεσολάβησε κάτι που μου φάνηκε σαν ατελείωτη παύση) ότι θεωρώ πως κάνετε την πλέον αξιοθαύμαστη εργασία που κάνει οποιοσδήποτε άνθρωπος στον κόσμο σήμερα».
Κάθε λέξη της τονιζόταν από ένα απαλό, εάν και σφιχτό, σφίξιμο του χεριού, ενώ η ίδια με κοιτούσε κατάματα και μέσα στην καρδιά μου, ενώ μιλούσε.
Όταν συνήλθα (γιατί αργότερα έγινε κλασικό αστείο στους βοηθούς μου ότι είχα μείνει στήλη άλατος), τράβηξα αμέσως τον μικρό, μυστικό σύρτη που αμπάρωνε την πύλη και είπα: «Ελάτε μέσα, αγαπητή μου κυρία, ελάτε στο γραφείο μου».
(Απόσπασμα από το βιβλίο Ο Νόμος της Επιτυχίας)