Ο ΝΟΜΟΣ ΤΗΣ ΕΠΙΤΥΧΙΑΣ: ΠΡΩΤΟΒΟΥΛΙΑ ΚΑΙ ΗΓΕΣΙΑ
Ένας πωλητής που δούλευε για λογαριασμό του Πανεπιστημίου La Salle Extension πήγε σε έναν κτηματομεσίτη, σε μια μικρή κωμόπολη δυτικής πολιτείας, για να προσπαθήσει να του πουλήσει μια σειρά μαθημάτων για Πωλήσεις και Διοίκηση Επιχειρήσεων.
Όταν ο πωλητής έφτασε στο γραφείο του υποψήφιου μαθητή, τον βρήκε να προσπαθεί να δαχτυλογραφήσει –με δυο δάχτυλα– μια επιστολή σε μια παμπάλαια γραφομηχανή. Ο πωλητής τού συστήθηκε, μετά δήλωσε τι ήθελε και περιέγραψε το μάθημα που είχε έρθει να πουλήσει.
Ο κτηματομεσίτης άκουγε με πρωτοφανές ενδιαφέρον.
Όταν ο πωλητής τελείωσε, δίστασε περιμένοντας κάποια σημάδια αποδοχής ή απόρριψης από τον υποψήφιο πελάτη. Θεωρώντας πως ίσως δεν είχε κάνει αρκετά εντύπωση, άρχισε να αναφέρει για δεύτερη φορά και εν συντομία τα οφέλη. Παρ’ όλα αυτά ο υποψήφιος πελάτης δεν έδωσε απάντηση.
Τότε ο πωλητής απηύθυνε την άμεση ερώτηση: «Το θέλετε το μάθημα, ναι ή όχι;»
Αργά και μακρόσυρτα ο κτηματομεσίτης απάντησε:
«Χμμ, δεν έχω ιδέα εάν το θέλω ή δεν το θέλω».
Αναμφίβολα έλεγε αλήθεια, επειδή ήταν ένας από τους εκατομμύρια ανθρώπους που βρίσκουν δύσκολο το να πάρουν αποφάσεις.
Όντας ικανός κριτής της ανθρώπινης φύσης, ο πωλητής σηκώθηκε, φόρεσε το καπέλο του, έβαλε τα χαρτιά του στον χαρτοφύλακα και ετοιμάστηκε να φύγει. Τότε κατέφυγε σε μια πιο δραστική τακτική και αιφνιδίασε τον κτηματομεσίτη λέγοντας:
«Θα σας πω κάτι που δεν θα σας αρέσει, αλλά που μπορεί να σας βοηθήσει.
Ρίξτε μια ματιά γύρω στο γραφείο που είναι ο χώρος εργασίας σας! Το πάτωμα είναι βρόμικο. Οι τοίχοι είναι γεμάτοι σκόνη. Η γραφομηχανή σας μοιάζει σαν εκείνη που είχε ο Νώε στην Κιβωτό όταν έγινε ο Κατακλυσμός. Το παντελόνι σας είναι τριμμένο στα γόνατα. Ο γιακάς σας είναι βρόμικος. Είστε αξύριστος και το βλέμμα σας μαρτυρά ότι έχετε ηττηθεί.
Νευριάστε σας παρακαλώ, αυτό θέλω να κάνετε, επειδή το σοκ θα σας κάνει να σκεφτείτε και θα βοηθήσει εσάς και όσους εξαρτώνται από σας.
(Απόσπασμα από το βιβλίο Ο Νόμος της Επιτυχίας)